A cultura empreeendora no Brasil tem evoluído bastante nos últimos anos; cada vez mais jovens aspiram abrir seus próprios negócios em vez de obter um emprego, principalmente incentivados pela moda de startups. Todos querem criar a próxima Apple, Google ou Facebook, mas qual seria o primeiro passo? Ainda existe uma alta taxa de mortalidade de empresas nos primeiros anos, ainda maior quando analisadas as tão faladas startups. Um dos principais motivos deve-se a falta de foco em encontrar um Modelo de Negócio que seja sustentável e escalável.
“Algumas pessoas acreditam que ter foco significa dizer sim para a coisa em que decidiu se focar. Mas não é nada disso: ter foco significa dizer não às centenas de outras boas ideias que existem” (Steve Jobs)
Modelo de Negócio?
Muitos empreendedores iniciantes desejam abrir um negócio, ser seu próprio “chefe”, mas não sabe por onde começar. Grande parte busca inspiração em outros negócios de sucesso para “imitar” em outra região ou contexto. Outros, de forma mais consciente, buscam identificar uma necessidade real ainda não atendida para projetar um produto ou serviço para atendê-la. Alguns buscam avidamente encontrar uma inovação disruptiva, algo novo e revolucionário que mudará o mundo e facilitar a vida das pessoas.
No entanto, algo em comum se destaca ao acompanharmos novos negócios de sucesso: um modelo de negócios inovador! Sempre que alguém comenta comigo que está abrindo um negócio, instintivamente a minha primeira pergunta é: “Qual o seu diferencial?”. Na grande maioria das vezes a resposta é “mais do mesmo”… A pessoa realmente acredita que sua ideia é algo diferente, porém enxerga um diferencial que a rigor seria apenas o modo dela de fazer algo, que já é bem feito por alguma outra empresa; ou ainda na crença cega que conseguirá fazer melhor que os demais, ainda que não tenha nenhum dado ou fato concreto que suporte tal crença. O empreendedor muitas vezes se apaixona por sua ideia de tal forma que não enxerga que não tem diferencial, e talvez nem público…
“Não há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência algo que não deveria ser feito” (Peter Drucker)
Para evitar essa falha tão comum, cada vez mais se discute sobre Modelos de Negócio, que segundo Alexander Osterwalder “descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”. Osterwalder foi o principal criador do Business Model Canvas, ou Quadro do Modelo de Negócios, principal metodologia atualmente utilizada para visualizar, avaliar e/ou modificar modelos de negócios.
Inovação em Modelo de Negócios
Ao invés de acreditar cegamente na ideia, o empreendedor deveria escolher um segmento de clientes que ele conheça bem ou tenha amplo acesso e investigar suas reais necessidades não atendidas. Que sentido tem abrir um negócio igual a outro já existente? Ficar disputando um público limitado com outros concorrentes não é cultura de abundância, mas de escassez.
Infelizmente, na prática, o conceito de público-alvo ou segmento de clientes para a maioria dos empreendedores é algo fora da realidade; muitos orientam seus negócios na expectativa irreal de atender a todos, desconsiderando o fato de que cada segmento de cliente ter necessidades distintas. Portanto, a não ser que você tenha em mãos algo realmente revolucionário, uma grande descoberta, dificilmente terá sucesso sem escolher um público e orientar seu negócio para atrair as pessoas que tem necessidades semelhantes e atendê-las melhor do que outros.
Partindo de um entendimento profundo da realidade dos clientes, observando suas necessidades (tarefas que precisam fazer, dores que desejam evitar e ganhos que gostariam de obter) pode-se projetar uma proposta de valor que resolva de forma contundente algumas dessas necessidades, de preferência as mais importantes para esse público.
“A chave do sucesso nos negócios é perceber para onde o mundo está indo e chegar lá primeiro” (Bill Gates)
Construir a melhor proposta de valor possível para seus clientes deveria ser a primeira e mais importante busca de um empreendedor. O que os seus clientes valorizam? Que características os produtos/serviços que vou oferecer precisam ter para se destacar no mercado que desejo atuar? Se um empreendedor conseguir orientar seu negócio para proporcionar ao cliente aquilo que ele mais valoriza, de uma forma que ninguém faz por ele, com certeza terá sucesso.
Modelos de Negócios Escaláveis e Sustentáveis
Contudo, nem todo sucesso é igual e pode não ser suficiente para sua ambição. Quando falamos sobre escala em Modelos de Negócio, estamos nos referindo a quantidade de pessoas que atendemos com a nossa proposta de valor. Qual o tamanho do mercado que escolheu atuar? Todo produto ou serviço, se tiver algum diferencial, pode atrair clientes; mas será que a quantidade de clientes que desejam tal diferencial é grande o suficiente para compensar o esforço que será empregado pela empresa. Muitos negócios falham por não fazerem essa avaliação… Criaram algo muito bom para uma quantidade muito pequena de pessoas que não estão dispostos a pagar um preço que justifique a existência daquela proposta.
Outra falha comum é acreditar que uma “moda” ou “onda” vai durar para sempre, e apostar todas as fichas em algo que não é uma necessidade concreta do cliente, mas um desejo efêmero e acessório. Ou ainda criar um diferencial baseado em algo que não consigo replicar ou manter no futuro… Um bom modelo de negócio precisa ser sustentável, ou seja, funcionar bem hoje e também amanhã; ou não valerá todo o investimento de tempo, energia e recursos para fazer acontecer. Lembre-se sempre que as pessoas mudam, e suas necessidades também; portanto, esteja constantemente avaliando se o seu diferencial continua criando valor para seu cliente.
Por Jodibel Niklas.
