Em tempos de crise no mercado, vê-se a ampla divulgação de preços promocionais nos mais diversos segmentos. E aí você pensa: “será que para levar o cliente, vou ter que baixar o preço também?”

Esse é um cenário muito comum em várias organizações. O departamento Comercial quer ganhar o cliente e está disposto a muitas negociações para tal, inclusive – em tempo de crises – de render-se às margens apertadas. Mas seria esse o pensamento adequado para a sua empresa?

Depende! O caminho que a sua organização busca traçar está focado numa estratégia de baixo Custo ou numa estratégia de Diferenciação? Se a resposta for a estratégia de baixo Custo, faz sentido entrar na briga pelos preços promocionais para levar o cliente, pois certamente, o seu mercado consumidor tem o preço como critério decisivo. Já se sua resposta for a estratégia de Diferenciação, é necessário rever os conceitos e mudar de mindset.

Segundo Porter (1991), a estratégia genérica de Diferenciação consiste em oferecer um produto ou serviço, de modo que ele se torne especial, diferenciado, no âmbito do seu ramo. Assim, se a empresa que possui a estratégia focada na Diferenciação, pensa prioritariamente em redução de preço para ter um alcance de vendas, isso confronta diretamente com o conceito da estratégia adotada, deixando a sua empresa no mesmo patamar que seus concorrentes. Em outras palavras, passa a ideia de que sua organização não possui nenhum diferencial frente aos concorrentes e, por isso, precisará reduzir o preço para fechar a venda.

Isso não quer dizer que nunca sua empresa possa oferecer um preço promocional. Porém, isso deve ser a exceção e, em algumas situações, pode ser um indicativo de que a precificação não está adequada e precisará ser revisada.

Mas, então? É possível falar em PROMOÇÃO adotando uma estratégia por Diferenciação?

Claro! Mas, nesse caso, a promoção vai estar relacionada ao aumento do pacote de valor entregue ao seu cliente e não à redução de preço. Percebe a diferença? O cliente de uma organização focada na Diferenciação é um cliente que opta por pagar um pouco mais para ter um produto ou serviço com qualidade superior. Muitas vezes, o valor não está nem relacionado a algo tangível (ao produto ou serviço em si), mas a fatores “acessórios” que são de extrema importância na decisão do consumidor, como o atendimento, por exemplo. Uma melhoria no atendimento dará ao cliente a percepção de que ele está ganhando mais e pagando o mesmo preço, ou seja, o seu pacote de valor aumentou. Isso é promoção para ele!

Essa associação da palavra promoção apenas à desconto, preço baixo, etc. é algo comum, mas não deve estar presente no pensamento dos empreendedores ou do departamento Comercial das empresas que buscam diferenciar-se no seu segmento de atuação.

Autor: Camila Valle.